Le monde a changé.
Le comportement des internautes aussi…
Encore plus depuis la crise sanitaire du covid.
Ce qui marchait fort il y a quelques années fonctionne beaucoup moins bien aujourd'hui. Et le domaine du marketing n'a pas été épargné, bien au contraire !
La raison ?
Les gens sont sans arrêt sollicités et bombardés par des messages publicitaires et de prospection.
Que ce soit sur les réseaux sociaux, dans les boîtes mail, sur YouTube, ou bien par téléphone :
(Puis quand tu retournes sur le site web 5 jours plus tard, la promo est toujours disponible. Question éthique, c’est vraiment limite…).
Résultat : à force de pousser mémé dans les orties (et à la consommation) en hurlant fort et de manière subliminale :
« Achète, Achète, Achète !!! ».
C'est tout l'inverse qui se produit.
Les gens entendent plutôt : « Arnaque, Arnaque, Arnaque !!! ».
Pourquoi ?
C’est simple. Parce que premièrement : plus tu sollicites tous les jours les gens à acheter tes offres de manière intrusive. Plus tu les repousses…
Une sorte de loi de l'attraction, mais à l’envers lol 😅 : la répulsion.
Deuxièmement : parce que l’être humain a une tendance naturelle à se méfier des personnes qu’il ne connaît pas ou dont il n’a pas encore confiance. Et ce biais cognitif de méfiance est encore plus développé sur le web (à cause des nombreuses arnaques qui existent malheureusement sur la toile.)
Non, mais plus sérieusement… Qui d’entre nous aime être spammé d’appels et d’emails de prospection ?
Pas moi en tout cas. Et toi non plus, je suppose… Parce que tu ne serais pas ici sur le blog Islagraph.
Si tu lis cet article invité (merci Virginie au passage de m’avoir reçue). C’est certainement parce que tu n’es pas du tout à l'aise avec ces méthodes de prospection un peu trop brut de décoffrage à ton goût.
Ce type de marketing en mode bourrin n'est pas aligné avec ta personnalité, et encore moins avec tes valeurs.
Alors si tu recherches une méthode de prospection douce pour trouver des clients sans trahir tes valeurs…
Bonne nouvelle ! C’est exactement ce que permet de faire une bonne stratégie de marketing de contenu ; qu’on appelle aussi l’inbound marketing.
Tu es au bon endroit. Car dans cet article, je vais te donner la méthodologie en 3 étapes pour attirer naturellement tes clients via ton blog, sans forcer ni prospecter sauvagement.
Mais avant cela. Qui suis-je pour te prodiguer des conseils ?
(C’est peut-être une question que tu te poses. Et elle est légitime…)
Présentation :
Moi c'est Saida, Content Strategist, formatrice en marketing de contenu depuis 2020.
Fondatrice de l’organisme de formation Rédactips Web certifié Qualiopi.
Je suis une adepte du slow content : produire MOINS de contenus, mais de meilleure qualité pour PLUS de résultats.
Autre chose : je suis une addicte du thé à la menthe et fan des couchers de soleil🌅 .
Avant d’expliquer plus en détail la méthodologie simplifiée en 3 étapes pour remplir ton agenda de rendez-vous clients.
Il faut déjà commencer par ça…
1) De visiteur à acheteur…
Il me semble nécessaire de comprendre un concept important en marketing de contenu : c’est l’entonnoir de conversion appelé aussi tunnel de conversion.
Alors, ouvre bien grand les yeux et prends quelques minutes pour analyser ce schéma.
Il va te permettre de visualiser et de mieux comprendre le parcours d’achat d’un visiteur (de ton blog) en acheteur (de tes offres et services).
Tout d'abord, cet entonnoir de conversion a deux objectifs :
Ce parcours client est jalonné de 3 étapes :
Les voici :
2) Pourquoi proposer du contenu spécifique à chaque étape d’un tunnel de conversion ?
Pour répondre à cette question, je vais prendre l’exemple et faire le parallèle avec l’alimentation des bébés.
Ne t’inquiète pas. Tu vas vite comprendre…
Si tu es maman (ou pas). Tu dois très certainement savoir qu’on ne donne pas des aliments consistants qui nécessitent une mastication à un nouveau-né.
On ne va pas donner une côte de bœuf à un nourrisson qui n’a même pas encore de dents…
C’est logique, non ? Une histoire de bon sens finalement.
Eh bien, figure-toi que c’est exactement la même chose pour ta stratégie de contenu !
Tu ne vas pas proposer le même contenu pour un inconnu qui vient juste pour s’informer. Que pour un prospect qui est prêt à sortir sa carte bleue.
Maintenant, on va expliquer en détail chaque étape décisive pour réussir à transformer un lecteur de ton blog en futur client.
C’est parti !
3) Les contenus TOFU
(Petite parenthèse : TOFU, c’est top of the Funnel. Pas l’aliment, hein !
Même si comme on l’a vu juste avant… Pour chaque étape, il va falloir nourrir les internautes avec les bons contenus.
D'où le terme de Stratégie Lead nurturing. Nurturing = nourrir en anglais. Tu as mieux saisi le truc maintenant ? Fin de la parenthèse lol.)
Durant la phase de découverte, il va falloir mettre le paquet pour être visible auprès des bonnes personnes.
En général, ton client idéal recherche des informations importantes sur sa problématique.
Il va chercher à mieux comprendre son problème en général sur Google ou sur les réseaux sociaux.
À cette étape, il est judicieux de créer des contenus informatifs et éducatifs.
Comme par exemple :
L'objectif : faire naître une vraie prise de conscience.
Attention, inutile de dégainer les codes promo, comptes à rebours, etc.
À ce stade, l’internaute est uniquement là pour se renseigner.
Prenons un exemple concret :
Maria est salariée dans une boite d’organisation événementielle. Elle a un patron un peu relou qui lui met beaucoup de pression.
Résultat : elle part chaque matin au travail avec la boule au ventre, ça lui provoque des nausées et parfois d'énormes douleurs intestinales.
Elle est tellement stressée que lorsqu’elle est en appel avec un prospect et que son patron passe dans les parages, elle se met à bégayer et à se liquéfier sur place.
Conséquence : elle a perdu beaucoup de contrats. Son patron menace de la licencier. Ce qui ne fait qu’aggraver son état de stress…
Alors elle se met à rechercher des solutions pour mieux gérer son stress au travail.
Elle tombe sur le Blog de Myriam : naturopathe, spécialisée dans la gestion du stress et la prévention du burn-out professionnel.
Elle lit l’article : 3 clés indispensables pour surmonter le stress au travail.
Ensuite, on arrive à l’étape suivante…
4) Les contenus MOFU
Là, on atterrit dans la phase d’engagement (l’étape intermédiaire).
Le visiteur a mieux cerné son problème. Il passe d’inconnu à prospect.
(Petit rappel : prospect = potentiel client intéressé par ce que tu fais).
C’est uniquement à ce moment-là que tu pourras parler un peu plus des valeurs de ton entreprise, ta mission, ton message et également ton parcours.
C’est également ici que tu vas proposer un aimant à prospect, freebie. C’est quoi au juste ?
Un freebie, c’est un bonus à forte valeur ajoutée que tu vas offrir gratuitement à ton prospect en échange de ses coordonnées de contact.
Voici quelques exemples d’aimants à prospects :
On continue avec l’exemple de Maria.
Après avoir lu avec beaucoup d’intérêt le super article rédigé par Myriam. Elle n’hésite pas à donner son email et à télécharger ce guide offert :
« 10 remèdes naturels pour vaincre efficacement le stress au travail et éviter le burn-out »
Ce qu'elle va découvrir va faire l’effet d’une bombe dans sa tête.
Il n’y a pas l’ombre d’un doute. Il existe bel et bien un lien de causalité entre ces douleurs digestives et son stress au travail.
Elle comprend mieux pourquoi lors d’examens médicaux, les médecins lui répondent : « On ne trouve rien dans vos analyses et à l’écho. Tout va bien ! ».
Tous les 15 jours, Maria reçoit des conseils précieux par emails qu’elle attend toujours avec impatience. Ça l'aide peu à peu à se sentir plus sereine au travail.
Mais ces douleurs intestinales persistent toujours...
On arrive à l’ultime étape…
5) Les contenus BOFU
À ce stade, le prospect a bien identifié le problème. Il est prêt à passer à l’action. Il recherche la meilleure offre et la plus adaptée à sa situation.
Il n’hésite pas à faire le comparatif avec les offres des concurrents.
L’objectif lors de cette dernière phase du tunnel est de vendre et de proposer tes offres commerciales.
C’est ici qu’il faut sortir le grand jeu pour séduire euh… convertir ton prospect.
Tu peux proposer :
Ou bien :
D'où l'importance d’avoir des promesses réalistes et réalisables. Et de ne pas vendre du rêve.
Mais bon ça, c'est autre chose. On s’écarte du sujet…
Revenons avec l’exemple de Maria et de son stress au travail :
Lorsque Maria reçoit un lundi matin (juste avant d’aller au travail) l’email de vente de Myriam…
La naturopathe annonce l’ouverture de son nouveau programme d'accompagnement qui s’intitule : « Stress au travail : Adieu les douleurs digestives ».
Maria va lire en une seule traite la page de vente.
Elle est séduite, le programme correspond tout à fait à sa problématique et ses attentes. Elle n’hésite pas une seule seconde à déposer sa candidature. Les places sont limitées et elle a hâte de rejoindre cet accompagnement sur plusieurs mois.
Elle envoie même un email à Myriam la naturopathe pour poser quelques questions et soutenir sa candidature.
Voici ce qui se produit lorsque tu as une stratégie de contenu aux petits oignons.
C’est le prospect qui vient naturellement à toi, parfois même pour te supplier de travailler avec lui. Elle n’est pas belle la vie ?
Le mot de la fin…
Tu vois ? Pas besoin d’employer à chaque fois la manière forte pour trouver des clients. Il suffit juste de LES RESPECTER.
Oui, respecter. Car on s’adresse avant tout à des êtres humains.
Ils ont le droit de ne pas acheter chez toi tout de suite.
Ils ont le droit d'être méfiants et de ne pas avoir confiance en toi immédiatement…
Ils ont le droit de prendre leur temps pour choisir le produit qui répondra le mieux à leurs besoins…
Ils ont le droit de décider tout simplement si c’est le bon moment (ou pas) pour eux de travailler avec toi…
Et c’est OK, avec ça !
Aujourd’hui, les gens ne veulent plus qu’on leur impose quoi acheter.
Ce qu’ils veulent, c’est qu’on leur laisse le libre choix de décider eux-mêmes de leur achat, sans forcer, sans spammer, sans les solliciter et les interrompre alors qu’ils n’ont rien demandé.
Ta mission en tant que créatrice de contenu, c’est d’aider et orienter au mieux tes prospects vers la meilleure décision. En leur proposant du contenu utile, pertinent et qualitatif à chaque étape du parcours client…
Si l’idée d’attirer naturellement à toi tes futurs clients te plaît ? Et que tu as envie d’aller plus loin dans cette démarche ?
Je t’offre ma mini formation pour faire décoller ton nombre de visiteurs vers ton blog sans publicité, sans réseaux sociaux et sans avoir besoin de te montrer.
Dans ce cours offert, je te dévoile la méthode qui m’a permis d’obtenir mes 250 premiers inscrits newsletter en seulement 3 jours.
Merci de m’avoir lu jusqu’à la fin.
Petite question avant de se quitter : quelle étape du tunnel de conversion parmi les trois qu’on a vu ensemble te paraît la plus difficile ?
Au plaisir de te lire 😊
Saida de Rédactips Web
(Crédit Photos : Unsplash, Canva)